2025年，直播電商邁入“精耕細(xì)作”的進(jìn)階周期，抖音服務(wù)商(TP)賽道的頭部玩家正加速定義行業(yè)新范式。

　　近日，索象集團“智勝半程.燃擎再戰(zhàn)”半年度盛典在歌山品悅大酒店啟幕。會上，索象集團正式提出“兩年300億GMV”的戰(zhàn)略目標(biāo)，計劃通過精細(xì)化運營升級、品牌矩陣縱深拓展及全域營銷鏈路整合，在2025年底前沖擊抖音服務(wù)商生態(tài)的GMV新記錄。這一目標(biāo)的提出，既印證了索象在抖音電商生態(tài)中的頭部勢能，更折射出直播電商行業(yè)正從“野蠻生長”邁向“效率競爭”的時代轉(zhuǎn)折。

　　在抖音電商生態(tài)中，TP服務(wù)商的核心價值在于幫助品牌打通“流量-轉(zhuǎn)化-留存”的全鏈路經(jīng)營閉環(huán)。隨著抖音電商GMV在2024年突破2.3萬億(平臺年度公開數(shù)據(jù))，平臺對服務(wù)商的要求也從“單點帶貨效能”升級為“全域可持續(xù)經(jīng)營能力”，這一變化直接推動TP賽道加速向寡頭格局演進(jìn)。

　　索象的300億目標(biāo)并非憑空而來?；厮萜湓鲩L軌跡：2024年，索象GMV已突破120億元，服務(wù)客戶涵蓋雀巢、Keep、蒙牛、三只松鼠300783）等超20余個巨頭品牌，旗下運營的11個店鋪成功登頂沖飲咖啡、葉黃素、洗護、寵物糧、啤酒、嬰童護膚等多個核心類目榜首，在食品、咖啡、飲料、洗護等核心類目占據(jù)絕對優(yōu)勢。若以2023-2024年53%的實際增速測算，2025年300億GMV的規(guī)劃具備扎實的增長根基。

　　“平臺流量分配邏輯已從‘爆款單品驅(qū)動’轉(zhuǎn)向‘品牌全域價值沉淀’?！彼飨蠹瘓F董事長盧永峰在接受采訪時表示，“單場直播破億的粗放模式正在退場，下一階段的競爭焦點將聚焦于供應(yīng)鏈響應(yīng)效率、內(nèi)容創(chuàng)意工業(yè)化能力與用戶資產(chǎn)精細(xì)化運營?！?

　　品牌矩陣深度耦合與獨家生態(tài)構(gòu)建：索象合作品牌中，年銷過億的占比超60%，其中與12個品牌簽訂“全域獨家運營協(xié)議”，形成穩(wěn)定的GMV基本盤，這部分獨家合作品牌2024年貢獻(xiàn)了總GMV的42%。

　　全域營銷的系統(tǒng)化能力輸出：除直播電商核心場景外，索象在短視頻種草、搜索優(yōu)化、商城運營等環(huán)節(jié)均建立標(biāo)準(zhǔn)化SOP體系，可實現(xiàn)“內(nèi)容種草-搜索承接-商城轉(zhuǎn)化”的流量閉環(huán)，多渠道轉(zhuǎn)化效率較行業(yè)平均水平高出35%。數(shù)據(jù)與技術(shù)的壁壘式突破：其自研的“索象智能投放系統(tǒng)”搭載AI選品模型與動態(tài)出價算法，可實現(xiàn)“千場千策”的精準(zhǔn)運營——在2024年雙11周期，該系統(tǒng)為合作品牌實現(xiàn)平均ROI1:5.8，較行業(yè)均值(1:4.8)優(yōu)化20.8%，單場直播最高ROI達(dá)1:9.3。

　　從120億到300億的跨越，不僅是數(shù)字的增長，更是索象作為頭部TP對直播電商行業(yè)“精耕時代”的能力注解。這一目標(biāo)的推進(jìn)過程，或?qū)⒊蔀橛^察抖音電商生態(tài)進(jìn)化的重要樣本。

　　300億GMV宏大目標(biāo)，需要通過可落地的戰(zhàn)略路徑實現(xiàn)。索象將其拆解為“品類擴張的增量挖掘、供應(yīng)鏈縱深的效能革命、全域經(jīng)營的生態(tài)構(gòu)建“三大戰(zhàn)役，形成相互協(xié)同的增長三角。

　　目前，索象的GMV主要來自食品、咖啡、飲料、洗護等成熟類目。為突破增長天花板，其制定了“成熟類目穩(wěn)盤+新興賽道破局”的品類戰(zhàn)略：未來兩年將母嬰、服飾內(nèi)衣、健康品等高速增長賽道的GMV占比提升至35%，其中母嬰類目計劃實現(xiàn)年復(fù)合增長率85%。

　　區(qū)別于傳統(tǒng)TP的“輕資產(chǎn)代運營”模式，索象正推進(jìn)供應(yīng)鏈的“重投入深綁定”策略。其已在杭州、青島、長沙建立三大供應(yīng)鏈中臺，通過合資、定制等實現(xiàn)上游滲透：與美妝品牌成立合資公司，共建專供抖音渠道的“微分子精華”生產(chǎn)線%，較品牌常規(guī)產(chǎn)品線個百分點；與洗護品牌聯(lián)合開發(fā)獨家IP洗護產(chǎn)品，通過反向定制將產(chǎn)品開發(fā)周期壓縮至45天，較行業(yè)平均縮短50%。盧永峰表示：“未來兩年，索象自有或深度合作的供應(yīng)鏈占比要達(dá)到30%，這是保證利潤和履約效率的關(guān)鍵?！?

　　抖音電商的“全域興趣電商”戰(zhàn)略，要求品牌在直播外同步運營搜索和商城。對此，索象打造了“三域聯(lián)動”的運營體系：在內(nèi)容域，組建120人的內(nèi)容工業(yè)化團隊，采用“數(shù)據(jù)洞察+模板生產(chǎn)+AB測試”模式，月均產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)化短視頻3.2萬條，其中爆款內(nèi)容(播放量超100萬)占比達(dá)17%，較行業(yè)平均水平高出9個百分點；在搜索域，開發(fā)“關(guān)鍵詞矩陣管理系統(tǒng)”，實現(xiàn)核心品牌1200個搜索詞的實時監(jiān)控與優(yōu)化，使品牌搜索流量轉(zhuǎn)化率提升至29%；在商城域，建立“會員生命周期管理體系”，通過分層運營使合作品牌的商城復(fù)購率達(dá)34%，較直播渠道高出16個百分點。

　　深植爆品增長沃土，作為集團增長核心引擎，索象電商一直以來專注提供深度垂直、全鏈貫通的電商全案服務(wù)。以抖音直播為戰(zhàn)略主陣地，精研“品效銷一體”增長哲學(xué)，精工構(gòu)筑從內(nèi)容引爆到全域轉(zhuǎn)化的增長飛輪。依托杭青長三地超3000㎡標(biāo)桿直播基地與46個專業(yè)級王牌直播間，賦能品牌通過極致內(nèi)容驅(qū)動，實現(xiàn)業(yè)績指數(shù)級躍升。2024年，索象以硬核實力刷新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：GMV突破128億；直播總時長超15萬小時；營銷投放預(yù)算逾20億；短視頻產(chǎn)能超50000條。

　　6年深耕厚積薄發(fā)，不僅連續(xù)斬獲雀巢、Keep、蒙牛、三只松鼠等巨頭深度合作，更助力其業(yè)績實現(xiàn)翻倍級增長，全網(wǎng)GMV128億刷新行業(yè)峰值。旗下運營店鋪攻占11大品類TOP1(沖飲咖啡、葉黃素、嬰童護膚、內(nèi)衣、植物飲料、功能面膜)，連續(xù)三年霸榜抖音直播代運營首位，無可爭議的行業(yè)定義者——用真實增長，重新定義品牌巔峰標(biāo)準(zhǔn)。

　　在品類擴張與供應(yīng)鏈整合的戰(zhàn)略布局之外，索象的兩年增長計劃中，最具戰(zhàn)略縱深意義的實則是其“全域全鏈全案級營銷解決方案”的體系化升級。這一戰(zhàn)略維度直擊抖音電商生態(tài)的核心痛點——流量場域碎片化導(dǎo)致轉(zhuǎn)化效率衰減、用戶行為路徑割裂形成增長瓶頸、品牌長效經(jīng)營缺乏系統(tǒng)化支撐。索象正通過“三全能力矩陣”重構(gòu)TP服務(wù)商的價值坐標(biāo)系，將服務(wù)維度從“交易執(zhí)行層”躍遷至“戰(zhàn)略決策層”。

　　抖音電商的“全域興趣電商”戰(zhàn)略已明確將流量場域劃分為內(nèi)容場(短視頻/直播)、中心場(商城)、營銷場(搜索/廣告)，而多數(shù)品牌仍困于單一場景的流量孤島。索象的破局路徑體現(xiàn)為雙重突破：

　　流量中樞的中臺化重構(gòu)：其自主研發(fā)的“全域數(shù)據(jù)融合中臺”已實現(xiàn)12個維度用戶行為數(shù)據(jù)的實時打通，包括直播觀看時長(顆粒度精確至秒)、短視頻互動熱區(qū)、商城SKU瀏覽軌跡、搜索關(guān)鍵詞跳轉(zhuǎn)路徑等，形成動態(tài)更新的用戶標(biāo)簽體系(當(dāng)前標(biāo)簽維度達(dá)380個)。例如服務(wù)母嬰品牌Babycare時，該中臺通過分析“產(chǎn)后3-6個月”用戶群體的短視頻停留時長(均值23秒)與商城復(fù)購周期(平均45天)，構(gòu)建“需求-供給”匹配模型，將產(chǎn)后護理品類的推送準(zhǔn)確率提升40%，2024年Q3該品類GMV環(huán)比增長67%。

　　“人貨場”智能匹配：基于LBS(地理位置)、時段流量密度、用戶偏好標(biāo)簽的算法模型，可自動完成流量在直播間(高峰時段轉(zhuǎn)化率提升22%)、短視頻(內(nèi)容種草時段精準(zhǔn)投放)、商城頻道(搜索意圖匹配)的動態(tài)分配。數(shù)據(jù)顯示，該系統(tǒng)使合作品牌的跨場景流量損耗率降低至18%，較行業(yè)平均水平(35%)優(yōu)化近半。

　　突破傳統(tǒng)TP“成交即終點”的服務(wù)邊界，索象將運營鏈條延伸至“認(rèn)知-興趣-購買-復(fù)購-忠誠”的完整生命周期，形成可量化的價值增長鏈路：

　　“前置種草”科學(xué)化：建立“內(nèi)容熱度預(yù)測模型”，通過監(jiān)測短視頻關(guān)鍵詞聲量、評論區(qū)情感傾向，預(yù)判爆品潛力。在食品類目操作中，該模型成功預(yù)測某堅果品牌的“蜂蜜黃油味”爆款潛質(zhì)，提前備貨使首月售罄率達(dá)93%，庫存周轉(zhuǎn)效率提升58%。

　　“后鏈路運營”資產(chǎn)化：開發(fā)私域?qū)Я鞴ぞ甙?，將直播間用戶轉(zhuǎn)化為企業(yè)微信會員，通過精準(zhǔn)分層運營。針對會員實施“RFM分層運營”，對高價值用戶推送定制化權(quán)益(如美妝品牌的專屬小樣套裝)，使復(fù)購率提升至41%；

　　這套“咨詢+傳播+電商”三位一體的全鏈路營銷引擎，已使30個合作品牌的用戶生命周期價值(LTV)平均提升65%。

　　索象的終極九游娛樂-官網(wǎng)app野心，是成為品牌的“外部CGO”(首席增長官)，這一定位在2024年下半年的集團愿景中明確為“成為企業(yè)全鏈路增長的首席伙伴”。其核心能力體現(xiàn)為行業(yè)定制化的全案解決方案：

　　行業(yè)定制化解決方案：針對美妝、食品、母嬰等不同行業(yè)，輸出差異化運營手冊。以“營銷咨詢?yōu)閼?zhàn)略核芯”，“全鏈路傳播為增長基座”，“內(nèi)容電商為轉(zhuǎn)化引擎”，為全球企業(yè)鍛造“品效銷三位一體”的確定性增長。索象集團戰(zhàn)略研究總監(jiān)張揚闡述道，“我們通過定義級品牌洞察與原理級破局方案錨定賽道，依托抖音直播電商引擎驅(qū)動實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，最終以數(shù)字資源整合、內(nèi)容驅(qū)動營銷、電商生態(tài)基建構(gòu)筑長效壁壘。這套‘八輪驅(qū)動爆品長紅’方法論，已在2024年幫助15個品牌實現(xiàn)GMV破億，未來兩年將賦能更多企業(yè)在數(shù)字化浪潮中實現(xiàn)‘營銷簡化與增長確定’的雙重價值?！?

　　在抖音電商進(jìn)入“平效競爭”(單位流量GMV產(chǎn)出)的深水區(qū)，索象提出的“三全戰(zhàn)略”實則構(gòu)建了一套“降本-提效-增值”的增長算法，成為沖擊300億GMV的核心引擎。

　　全域流量復(fù)用降低獲客成本：通過“內(nèi)容場蓄水-中心場轉(zhuǎn)化-營銷場復(fù)購”的流量閉環(huán)，索象將用戶資產(chǎn)利用率提升至行業(yè)罕見水平。其數(shù)據(jù)顯示，全域運營模式下，單個用戶的跨場景觸達(dá)次數(shù)從2.3次提升至5.8次，使合作品牌的平均獲客成本降低32%(行業(yè)均值降低15%)。

　　全鏈數(shù)據(jù)閉環(huán)提升運營精度：依托全域數(shù)據(jù)中臺的實時計算能力(數(shù)據(jù)處理延遲100ms)，索象將用戶行為軌跡拆解為“瀏覽-互動-加購-成交-復(fù)購”的18個關(guān)鍵節(jié)點，形成可視化的運營熱力圖。在直播間場景中，系統(tǒng)可通過監(jiān)測用戶停留時長(閾值30秒)、評論關(guān)鍵詞(如“太貴”“成分”)等信號，自動向運營團隊推送話術(shù)調(diào)整建議(如“限時優(yōu)惠券”“成分溯源短視頻”)，使實時優(yōu)化響應(yīng)速度提升60%，單場直播轉(zhuǎn)化效率平均提升27%。

　　全案價值延伸突破GMV依賴：服務(wù)費模式從“傭金為主”轉(zhuǎn)向“基礎(chǔ)服務(wù)費+GMV分成+品牌增值獎勵”。其中某美妝品牌因通過索象服務(wù)實現(xiàn)品牌搜索指數(shù)提升210%，支付的年度增值獎勵達(dá)服務(wù)費總額的52%。這種模式不僅降低了對單一GMV的依賴，更使服務(wù)利潤率從行業(yè)平均的8%提升至15%，為300億目標(biāo)提供了可持續(xù)的盈利支撐。

　　索象的激進(jìn)目標(biāo)，無疑將加劇抖音TP行業(yè)的競爭。2024年行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，抖音頭部TP年GMV多在50億-150億區(qū)間，而突破200億的僅2家。若索象2025年達(dá)成300億目標(biāo)，將形成“斷層式領(lǐng)先”——其規(guī)模將是第二梯隊頭部企業(yè)的2.3倍，極有可能推動行業(yè)從“多寡頭競爭”進(jìn)入“頭部引領(lǐng)”的新階段。

　　對此，索象的破局之道聚焦“服務(wù)縱深”+“技術(shù)壁壘”：在杭州、長沙、青島等地設(shè)立本地化團隊，為中小品牌提供“輕量定制化服務(wù)”；技術(shù)層面，自研的“索象智播系統(tǒng)”可實現(xiàn)直播腳本自動生成、實時流量調(diào)控，使人力成本降低22%，目前該系統(tǒng)已覆蓋85%的直播場次。

　　“抖音電商的增量紅利仍在釋放，但增長邏輯已從‘流量掠奪’轉(zhuǎn)向‘價值深耕’。”索象集團董事長盧永峰在戰(zhàn)略發(fā)布會上強調(diào)，“過去TP比拼的是‘搶位能力’，未來較量的是‘用戶資產(chǎn)運營的復(fù)利能力’。300億目標(biāo)的本質(zhì)，是錨定抖音電商向‘品牌全域經(jīng)營’演進(jìn)的必然趨勢，驗證品效銷一體化的確定性路徑?！?

　　若索象成功，其意義不僅在于GMV數(shù)字，屆時將為行業(yè)確立“從代運營服務(wù)商到品牌全域經(jīng)營伙伴”的轉(zhuǎn)型范本。即便過程中面臨挑戰(zhàn)，其探索也將為抖音電商生態(tài)的進(jìn)化提供關(guān)鍵參照——畢竟，在效率競爭的時代，每一個頭部玩家的戰(zhàn)略選擇，都是行業(yè)未來的預(yù)演。